Искусство преодоления барьера "холодного приема"

Искусство преодоления барьера "холодного приема"

Вы столкнетесь с явлением, которое в фанд-райзинге (fund-raising business) называется "холодный прием". Это означает, что "компания-цель" не будет знать, с кем имеет дело, и не будет готова к принятию вашего предложения. Считается, что если ответил 1% респондентов, то это нормально. Но вы должны сделать больше.

В принципе, все компании уже немного готовы к тому, чтобы воспринять идею о Linux, так как за последнее время было очень много публикаций по этому поводу. А если не будет "холодного приема", то это уже хорошо.

Первая вещь, которую вы должны сделать - это определить, с кем в компании вы будете иметь дело. Лучше всего найти какого-нибудь конкретного человека, чем общаться с определенным должностным лицом. В зависимости от размеров компании и ее структуры, вам лучше связаться с лицом, руководящим разработкой программ. Если это невозможно, то свяжитесь с руководством любой технической службы компании. Если и это невозможно, то изучите список работников компании (они обычно у всех есть на сервере в разделе "о компании"), выберите того, кто по вашему мнению может быть заинтересован в Linux и станет в компании развивать эту идею. Если вы не можете прибегнуть ни к одному из этих способов, попробуйте переговорить с шефом компании. В принципе, не повредит, если вы обратитесь не только к одному человеку в компании, а к нескольким, представляющим разные ветви в компании.

Ваш первый контакт должен происходить посредством e-mail. Во-первых, письмо должно быть отправлено лично человеку, а не по адресу компании, потому что оно не будет проходить через всевозможные фильтры и разные отделы. Во-вторых, по почте общение начинается на равных. Непосредственный контакт (первый) и упражнения в красноречии для этого не подходят, а в письме ваша цель будет более ясно изложена.

Цель вашего письма должна быть преуменьшена. Заявления типа "заработайте миллионы. Легко!" будут просто удалены, как ненужный спам. Попробуйте что-то вроде "Перспективный новый рынок для ваших продуктов," или "Незанятый рынок для ваших программ."

Первое предложение в вашем письме должно содержать извинения за письмо, посланное не по тому адресу, если вы не уверены в том, что оно сразу попадет адресату. В следующем предложении вы должны вежливо попросить его переслать это письмо по правильному адресу, и сообщить вам правильный адрес для будущих контактов. Извинения создадут эффект того, что вы очень вежливы и не относитесь ко всезнайкам. Просьба о переадресации дополнят этот эффект и дадут понять, что это не последний контакт. Это очень важно. Гораздо легче затереть послание, если вы уверены, что больше не услышите ничего от автора.

Это приводит к другому. Если вы все правильно сделали, то вы не последний раз обращаетесь к этой компании и вас запишут как внешнего источника информации по Linux. Если так, то не стоит терять такие контакты. Будьте предельно вежливы, сдержаны, правдивы и всегда готовы помочь, оставайтесь в стороне от внутренней политики компании.

Быть вежливым - означает отвечать на все послания, даже если вы их считаете глупыми. Помните, "мягкий ответ отвращает гнев." К тому же вы можете просто неправильно понять послание. Просьба о разъяснении цели предыдущего послания не повредит в таких случаях.

Быть терпеливым - означает разъяснять все спокойно и точно, а также отвечать столько раз сколько требуется. Ответ по еmail не означает разговора в онлайн, вы можете передохнуть, переформулировать, или просто успокоиться перед ответом на вопрос "Не означает ли переход на работу под Linux то, что мы будем работать задаром?".

Быть правдивым - означает точно отвечать на все вопросы и говорить "Я не знаю", когда это действительно так. Так или иначе, "Я не знаю" это только первая часть ответа, которую можно продолжить, "Но я выясню и свяжусь с вами".

Быть всегда готовым помочь - означает отвечать точно по поставленному вопросу и разъяснять ответ. Например, одна компания спросила меня, как и где они смогут опубликовать результаты своей работы, касающейся проектов под Linux. Я указал стандартные места (comp.os.linux.announce, Linux Weekly News, Freshmeat, Slashdot, Linux Journal). Затем я отослал вопрос в список рассылки seul-dev-apps. И там состоялась дискуссия по этому поводу lu-news system.

Быть в стороне от внутренней политики компании - означает держать дистанцию между вами и компанией. Как бы вы не были дружелюбны в своих посланиях, вы не должны вмешиваться в дела компании и пытаться воздействовать жесткими методами на нее. Вы не должны принуждать компанию к переходу на продукты под Linux. Вам просто нужно убедиться в том, что руководство знает все возможные варианты решения и по возможности помочь им найти верное.

Вы должны быть готовы ответить на вопрос "почему ни одна компания, присутствующая в их сегменте рынка до сих пор не начала выпускать подобные продукты", и какие преимущества дает Linux в таких областях, как мультимедиа. Возможно ли коммерческое применение таких приложений? Будет ли это эффективным вложением? Вы так же должны отметить, что переход на работу с графическими приложениями к Linux будет означать переход на работу с X Window System и значительно меньшую трудоемкость при переходе на Linux, чем на любую другую систему, использующую X, (Solaris, AIX, или HPUX).

Andrew Mayhew высказал мне эту точку зрения, и она не бессмысленна:

"Опираясь на свой опыт, могу сказать, что письмо в компанию может содержать упоминание о том, что я или мой клиент интересуется тем или иным продуктом компании, и это возымеет положительный эффект."



Наш баннер
Вы можете установить наш баннер на своем сайте или блоге, скопировав этот код:
RSS новости